附錄1第三部分考點

考點1 產品賣點總結方法

當理財師要向客戶建議或說明銀行的一項服務或產品時，涉及產品(或服務)的賣點總結、表述。產品或商品有有形和無形之分，其實金融產品和服務都可以歸納為無形產品或商品。當然金融機構的產品有其特殊性，譬如在風險提示、合規方面的要求更高，部分產品結構較為專業復雜。在總結產品賣點時，不論有形還是無形，都可以從安全、性能、外觀、舒適、經濟、耐用等方面去概括，即SPACED法。 來源：233網校

SPACED是一般產品，包括有形產品和無形產品的賣點總結辦法，非常全面;但是在實際工作中建議產品時，無論是面對面還是電話溝通時，理財師不可每次都面面俱到地從那么多方面去介紹一個產品或服務，而是從最為重要的或最具特色的、客戶可能感興趣的幾點著手。結合金融行業尤其金融服務，包括理財規劃的特殊性，有人提出更有針對性的金融產品服務賣點總結SCORE法，即任何金融產品或服務賣點可以從如下幾方面概括：

(1)安全性(Safety)，會不會虧損、有無風險。

(2)靈活性(Control)，取錢或兌現問題。

(3)規范性(Order)，規范操作、管理問題，如每日公布凈值、每月郵寄對賬單、資金托管在銀行等。

(4)回報(Results)，收益率。

(5)其他一些特殊的賣點或優勢（Etc），如有獎銷售或費率優惠

考點2 產品服務建議的流程

一、FABE簡介

FABE法則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結的，是指銷售人員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求，并用“證據”E(Evidence)來說服顧客。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。在當今的時代，越來越多的人已經把它應用到銷售或市場推廣中，在對客戶提供金融服務和產品建議中具有代表性。

二、FABE產品服務推介法使用原則 來源：233網校

在使用FABE法則時，理財師還需要遵循以下四個原則。

(1)巧妙引導、激發需求。

(2)突出核心價值、展示亮點。

(3)強調利益、因客而異。

(4)羅列證據、反復證明。

（5)其他一些特殊的賣點或優勢(Etc.)，如有獎銷售或費率優惠