第六章客戶分析
1客戶品質分析
1、客戶品質的基礎分析：
①客戶歷史分析：成立動機、經營范圍、名稱變更、以往重組情況(包括重整、改組和合并三種基本方式)；
②法人治理結構分析：首先要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的約束和激勵這兩個因素，在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。
★客戶法人治理結構的不完善：
A、上市客戶
a股權結構不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中；
b關鍵人控制，客戶決策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心；
c信息披露的實際質量難以保證，其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制；二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制。
B、國有獨資客戶：a所有者缺位；b行政干預，直接干預客戶的經營決策，導致客戶經營目標多元化。
C、民營客戶：表現為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質；管理者同時是客戶的所有者。
③股東背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景) 來源233網校
④高管人員的素質(受教育的程度、商業經驗、修養品德、經營作風、進取精神)
⑤信譽狀況
2、客戶經營管理狀況
①供應階段分析：核心是進貨，信貸人員應重點分析貨品質量、貨品價格、進貨渠道(對貨品的質量和價格都起著決定性影響，從有無中間環節、供貨地區的遠近、運輸方式的選擇和進貨資質的取得四個方面來考慮)、付款條件(主要取決于市場供求和商業信用兩個因素)四個方面；
②生產階段分析：核心是技術，信貸人員應重點調查技術水平(是客戶核心競爭力的主要內容，從研發能力、內外研發機構協作能力、科研成果三個方面分析)、設備狀況、環保情況(生產工藝及原材料消耗、是否符合國家有關環保的法律法規)三個方面；
③銷售階段分析：核心是市場，信貸人員應重點調查目標客戶、銷售渠道(直接銷售——貼近市場，應收賬款少，但需要鋪設銷售網絡，資金投入較大；間接銷售——無需自找客源，資金投入少，但應收賬款較多)、收款條件(主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素，收款條件主要包括預收貨款、現貨交易和賒賬銷售)。
④產品競爭力和經營業績分析：產品競爭力分析(取決于產品自身的性價比)、經營業績分析(經營業績指標——銷售增長率；市場占有率；主營業務指標——主營業務收入占銷售收入總額的比重)。
2客戶財務分析概述及分析方法
1、客戶財務分析定義：以客戶財務報表為主要依據，運用一定的分析方法，對客戶的財務過程和結果進行研究和評價，以分析客戶財務狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力，并由此預測客戶的發展變化趨勢，從而為貸款決策提供依據。
2、客戶財務分析的內容：商業銀行對借款人最關心的就是其現在和未來的償債能力(包括盈利能力、營運能力、資本結構和凈現金流量)，財務指標如下：
①盈利比率：衡量管理部門的效率和控制成本獲取收益的能力，包括銷售利潤率、營業利潤率、凈利潤率、成本費用率等；
②效率比率：反映管理部門控制和運用資產的能力，包括總資產周轉率、固定資產周轉率、應收賬款回收期、存貨持有天數、資產收益率、所有者權益收益率等；
③杠桿比率：反映借款人償還債務的能力，包括資產負債率、負債與所有者權益比率、負債與有形凈資產比率、利息保障倍數等；
④流動比率：反映借款人償還到期債務的能力，包括流動比率、速動比率、現金比率等。
3、財務報表分析的資料：會計報表、會計報表附注和財務狀況說明書、注冊會計師查賬驗證報告、其他資料。
4、財務分析的方法：趨勢分析法、結構分析法、比率分析法、比較分析法、因素分析法。
3資產負債表分析
1、資產負債表的構成
①資產
A、流動資產包括貨幣資金、短期投資、應收票據、應收賬款、預付賬款、存貨、待攤費用等項目。
B、非流動資產包括長期投資、固定資產、無形及遞延資產和其他長期資產等。
②負債
A、流動負債包括短期借款、應付票據、應付賬款、預收賬款、應付工資、應交稅費、應付利潤、其他應付款和預提費用等。
B、長期負債包括長期借款、應付長期債券、長期應付款等。
③所有者權益：代表投資者對凈資產的所有權，由兩部分組成：一部分是投資者投入的資本金，另一部分是在生產經營過程中形成的資本公積金（股本溢價、法定財產評估、接受捐贈的資產價值）、盈余公積金和未分配利潤。
2.資產結構分析：指通過計算各項資產占總資產的比重，來分析判斷借款人資產分配的合理性。
3.資金結構分析：
①借款人的全部資金來源于借入資金(包括流動負債和長期負債)和自有資金(即所有者權益)；
②資金結構是指負債和所有者權益所占的比重及相互關系；
③資金結構合理，借款人的經濟基礎就牢固，就能承擔較大的風險，就有較強的償債能力，尤其是長期償債能力；
④借款人的資金結構應與資產轉換周期相適應，資金的搭配即短期負債、長期負債及所有者權益三者的比例適當，才能以最小的資金成本取得最大的收益。
⑤分析資金結構是否合理要注意資產負債表結構、經營風險水平兩方面內容。
