第六章 客戶分析

6.1.1客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

1．客戶歷史分析，主要關(guān)注

（1）成立動(dòng)機(jī)（客戶的組建往往基于六個(gè)方面的動(dòng)機(jī)）

①人力資源。②技術(shù)資源。③客戶資源。

④行業(yè)利潤率。⑤產(chǎn)品分工。⑥產(chǎn)銷分工。

（2）經(jīng)營范圍，關(guān)注以下內(nèi)容:

①目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍

②客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，客戶主營業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形:

一行業(yè)轉(zhuǎn)換型；二產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型；三技術(shù)轉(zhuǎn)換型；四股權(quán)變更型；五業(yè)務(wù)停頓型

③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性

（3）名稱變更

（4）以往重組情況

客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式

2．法人治理結(jié)構(gòu)分析

客戶法人治理結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)要素

客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束這兩個(gè)因素。分析對(duì)象包括：

（1）上市客戶；(股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理,關(guān)鍵人控制,信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證)

（2）國有獨(dú)資客戶；(所有者缺位,行政干預(yù))

（3）民營客戶

3.股東背景（四種背景多選，各自特點(diǎn)單選或判斷）

①家庭背景。客戶股東均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)。

②外資背景。可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤。

③政府背景。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，但管理效率不高。

④上市背景。管理規(guī)范,集團(tuán)優(yōu)勢(shì),關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜

4．高管人員的素質(zhì)

對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：

（1）教育背景；

（2）商業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

（3）修養(yǎng)品德；

（4）經(jīng)營作風(fēng)；

（5）進(jìn)取精神。

例題：（2010年真題）對(duì)于客戶的股東背景有以下（）方面需要關(guān)注。

A．政府背景 B.外資背景

C.受教育的程度 D.上市背景

E．家庭背景

【解析】股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景，需要關(guān)注家庭背景、外資背景、政府背景和上市背景。故本題正確答案為ABDE