第六章 客戶分析

6.1.1客戶品質的基礎分析

1．客戶歷史分析，主要關注

（1）成立動機（客戶的組建往往基于六個方面的動機）

①人力資源。②技術資源。③客戶資源。

④行業利潤率。⑤產品分工。⑥產銷分工。

（2）經營范圍，關注以下內容:

①目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍

②客戶經營范圍特別是主營業務的演變，客戶主營業務的演變有以下幾種情形:

一行業轉換型；二產品轉換型；三技術轉換型；四股權變更型；五業務停頓型

③要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性

（3）名稱變更

（4）以往重組情況

客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式

2．法人治理結構分析

客戶法人治理結構評價要素

客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。分析對象包括：

（1）上市客戶；(股權結構不合理,關鍵人控制,信息披露的實際質量難以保證)

（2）國有獨資客戶；(所有者缺位,行政干預)

（3）民營客戶

3.股東背景（四種背景多選，各自特點單選或判斷）

①家庭背景。客戶股東均由家庭成員擔任，這類客戶通常風險意識較強。

②外資背景。可能通過關聯交易轉移利潤。

③政府背景。行業競爭性強，但管理效率不高。

④上市背景。管理規范,集團優勢,關聯關系復雜

4．高管人員的素質

對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：

（1）教育背景；

（2）商業經驗；

（3）修養品德；

（4）經營作風；

（5）進取精神。

例題：（2010年真題）對于客戶的股東背景有以下（）方面需要關注。

A．政府背景 B.外資背景

C.受教育的程度 D.上市背景

E．家庭背景

【解析】股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景，需要關注家庭背景、外資背景、政府背景和上市背景。故本題正確答案為ABDE