【知識點(diǎn)7】營銷渠道策略

　　1.營銷渠道的含義

　　①即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。

　　②公司信貸營銷渠道指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。

　　③營銷渠道作為連接生產(chǎn)者和需求者的基本紐帶，是銀行擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，加速資金周轉(zhuǎn)，降低成本，節(jié)約流通費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要因素。

　　2.公司信貸營銷渠道分類

　　按營銷渠道模式分類自營營銷渠道這種渠道主要是指銀行通過廣泛設(shè)置分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，或派業(yè)務(wù)人員上門推銷銀行產(chǎn)品，將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商。

　　優(yōu)點(diǎn)：如果運(yùn)用得當(dāng)，可降低銀行的流通費(fèi)用，加快銀行產(chǎn)品的流通速度，增加收益。

　　缺點(diǎn)：當(dāng)銀行規(guī)模一定時(shí)，會使銀行占用較多的人力、物力、財(cái)力。

　　代理營銷渠道銀行自己的網(wǎng)點(diǎn)總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行（商）網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。

　　代理行（商）的介入，轉(zhuǎn)變了銀行產(chǎn)品的提供方式，加快了銀行產(chǎn)品的分銷速度，有利于銀行拓展市場，降低營業(yè)費(fèi)用，便于提供更多的市場信息，使客戶更容易獲得銀行服務(wù)或使銀行服務(wù)更加方便。

　　合作營銷渠道合作營銷已成為銀行開展跨國營銷的主要業(yè)務(wù)拓展方式。

　　銀團(tuán)貸款也是典型的合作營銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款。

　　優(yōu)點(diǎn)：籌資金額大，貸款期限長，可減輕銀行的資金壓力和分散貸款風(fēng)險(xiǎn)，避免競爭、節(jié)約成本

　　劣勢：主要是涉及的銀行較多，若達(dá)成一致需要牽頭行有較強(qiáng)的業(yè)界影響力。如貸款跨界，業(yè)務(wù)操作則會遇到法律、會計(jì)等不同國家規(guī)范，對業(yè)務(wù)人員提出較高的素質(zhì)要求。

　　按營銷渠道場所分類網(wǎng)點(diǎn)營銷網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)根據(jù)對客戶定位的不同而各有差異。

　　全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。

　　專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場，例如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。

　　高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。

　　法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。不經(jīng)營零售業(yè)務(wù)，針對公司客戶提供諸如存貸款、信用證、資產(chǎn)證券化、現(xiàn)金管理等批發(fā)業(yè)務(wù)。

　　電子銀行營銷自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行等新的金融方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場營銷戰(zhàn)略方面進(jìn)行一系列的調(diào)整，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶需求和市場競爭的需要。

　　電子銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。

　　登門拜訪營銷銀行在面對一些重要的大客戶時(shí)通常采取登門拜訪的營銷方式，由客戶經(jīng)理登門拜訪，了解客戶需求，向客戶推銷合適的產(chǎn)品。

　　3.公司信貸營銷渠道策略

　　直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來劃分的。

　　所謂直接營銷渠道策略，是指銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者，不通過任何中間商或中間設(shè)備的策略，主要以分支機(jī)構(gòu)為主。

　　間接營銷渠道策略是指銀行通過中間商來銷售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶提供產(chǎn)品與金融服務(wù)的策略，如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等。

　　單渠道策略和多渠道策略這是根據(jù)營銷渠道的類型多少來劃分的。

　　所謂單渠道策略，是指銀行只是簡單通過一個(gè)渠道來實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售，如銀行提供的產(chǎn)品全部由自己來銷售或全部經(jīng)代理商來銷售的策略。

　　多渠道策略是指銀行通過不同的銷售渠道將相同的金融產(chǎn)品銷售給不同市場或不同客戶的策略，如在本地區(qū)采用直接營銷，對外采用間接營銷，這種營銷渠道策略比單渠道策略能夠更有效地?cái)U(kuò)大市場占有率，對市場競爭激烈的金融產(chǎn)品的銷售具有更大的作用。

　　結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略金融產(chǎn)品具有一定的生命周期，與之相對應(yīng)，營銷策略也可以根據(jù)金融產(chǎn)品的生命周期理論，在產(chǎn)品所處的不同階段采取不同的營銷渠道，這就是結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略。

　　產(chǎn)品介紹期應(yīng)以自銷或獨(dú)家經(jīng)銷為主，盡快占領(lǐng)市場，提高新產(chǎn)品的聲譽(yù)；

　　在成長期應(yīng)拓寬營銷渠道，與更多的中間商積極配合進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)活動的范圍；

　　在產(chǎn)品的衰退期選擇聲望較高的中間商分銷產(chǎn)品，獲取產(chǎn)品最后的經(jīng)濟(jì)效益。

　　組合營銷渠道策略組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與營銷的其他策略相結(jié)合，以更好地開展產(chǎn)品的銷售活動。這種策略又分為：

　　①營銷渠道與產(chǎn)品生產(chǎn)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)所提供產(chǎn)品的特征選擇渠道策略。

　　②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略。銀行根據(jù)多渠道、少環(huán)節(jié)、平等互利的原則，盡量減少銷售環(huán)節(jié)，拓寬營銷渠道，更好地減輕客戶的負(fù)擔(dān)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　③營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略。銀行通過大力開展廣告直接宣傳或協(xié)助中間商做廣告以促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售。