第一節客戶品質分析

　　一、客戶品質的基礎分析

　　1.客戶歷史沿革

　　公司歷史沿革的分析主要包括如下內容：

　　（1）公司名稱。公司名稱在一定程度上象征了公司的標志和品牌，不會輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發展歷程中的重大變遷，分析時要把握名稱變更的原因及其潛在影響。

　　（2）成立日期。一般來說，成立時間長的公司在運營管理方面相對完善，其信用基礎相對較好。

　　（3）成立的動機。公司的成立可能基于市場資源、技術資源和人力資源等方面的動機。通過分析公司成立的動機，銀行可以對公司的運營和管理情況進行初步判斷。

　　（4）注冊資本。公司的注冊資本能夠表明公司的基本實力。一般來說，注冊資本規模較大、能夠按時足額出資的公司實力相對較強；公司注冊資本呈增長趨勢的，公司發展情況較好。

　　（5）經營范圍。主要從如下三方面的內容進行分析：①公司的登記經營范圍和實際經營項目是否相吻合；②公司主營業務的演變情況及原因；③公司諸多業務間的關聯性。其中，公司主營業務的演變一般基于行業、產品和技術等的變動情況。如果由于公司內部經營管理問題導致公司主營業務的頻繁演變，其相應的信貸風險也比較高。

　　（6）重組情況。公司重組指公司生產要素優化組合，一般有資產重組、業務重組、股權重組、債務重組、人員重組、管理體制重組等模式，重組時常伴隨股東變更、股權變動和公司章程修訂。銀行分析客戶重組情況時要明確公司重組的原因及對未來的潛在影響。

　　2.公司信譽情況

　　公司在銀行貸款的歷史信用情況可以在“人民銀行信貸登記咨詢系統”查詢。公司的信譽情況還可以從公司的納稅情況及其他利益相關方的評價等方面得到反映。

　　3.法人治理結構分析

　　法人治理結構指公司內部股東、董事、監事及經理層之間的關系。分析時重點把握如下幾方面的內容：

　　（1）控股股東行為。股東間相互關系如何；控股股東與客戶問的關系如何。

　　（2）董事會結構及運作。董事會成員結構；董事會是否有權質詢公司決策及采取的形式；董事會業績評價制度和方式；獨立董事如何產生及其資質。

　　（3）激勵約束機制。公司董事長、監事及總經理的薪酬結構和形式；公司決策的程序和方式；公司董事長、監事及總經理問是否相互獨立，如何制衡。

　　在分析的過程中，對于國有獨資的情況，則要關注公司實際管理者及其經營所受干預的程度；對于上市公司客戶，要著重注意公司經營管理權的實際控制情況，以防止大股東和其他關鍵人操縱公司“三會”損害債權人利益，還要密切注意公司財務信息披露的真實質量；對于民營公司客戶，要注意其家族式管理的特點。

　　4.了解股東背景

　　控股股東在很大程度上決定了公司的所有者屬性、經營范圍和管理模式等情況。對公司股東背景進行分析時，著重把握控股股東家庭背景、外資背景、政府背景等方面的內容。5.高管人員的素質

　　公司的高層管理人員是公司主要的營運負責人，其素質和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。對公司高管人員的分析可以著重分析其所受教育的程度、年齡、學識、能力、品德、態度和生活作風等方面。

　　二、客戶經營管理狀況

　　信貸業務人員可以從客戶的運作流程的各個環節來分析公司客戶的經營管理情況。

　　1.對供應階段進行分析

　　分析的主要內容包括：原材料等物品的品質及其保障；原材料進貨價格波動狀況及其相關影響因素，包括渠道、批量、規格、運輸費用和客戶關系等；進貨渠道的中問環節、供貨地區遠近、運輸方式及進貨的資質；獲得的商業信用等優惠條件；經濟訂貨量和安全儲備量的確定；材料的驗收和流轉等情況。

　　2.對生產階段進行分析

　　分析的主要內容包括：生產產品的品種、生產產能、生產周期、生產步驟、設備的先進程度和利用率、生產技術水平的情況、產品質量控制機制、產品成品率及殘次品的回收利用；產品研發部門的研發投入、研發資金來源及利用率和研發成果的情況等。此外，還需了解國家有關環保的法律法規，要重點關注生產工藝落后、能耗高以及廢水、廢液和廢渣排放嚴重的企業。

　　3.對銷售階段進行分析

　　分析的主要內容包括：銷售的管理模式、主要銷售渠道和客戶群、銷售合同的管理、賒銷及客戶的信用管理情況、產品的市場占有率、售后服務機制、銷售人員的培訓與考核、產品相關的市場風險及其影響程度和毛利率的水平。

　　另外，還應該對公司客戶的產品競爭力和經營業績做出整體評價。一般來說，那些性能先進、質量穩定、性價比高和具有明顯品牌優勢的產品市場競爭力較強。產品的競爭力可以通過不斷的產品創新來實現，而創新能力又可在新產品、專利產品在銷售中所占比例、新產品的推出時間及相對于競爭對手的優勢等方面得到體現，經營業績好的企業一般主營業務突出，且具有較高的銷售增長率和市場占有率。