考點(diǎn)十一 渠道策略
(一)分銷渠道
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分銷渠道 |
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概念 |
指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人 |
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范圍 |
商人中間商、代理中間商、生產(chǎn)者(起點(diǎn))、消費(fèi)者(終點(diǎn)) |
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類型
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(1)零層渠道：生產(chǎn)者→消費(fèi)者 |
(二)渠道商選擇策略
策略 |
概念 |
適用情況 |
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獨(dú)家分銷 |
制造商在某一地區(qū)只選擇一家最適合的中間商專門推銷其產(chǎn)品 |
制造商想要控制自己的服務(wù)水平及經(jīng)銷商的服務(wù)水平 |
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選擇分銷 |
制造商從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商中挑選幾個(gè)最合適的中間商來銷售其產(chǎn)品 |
(1)工業(yè)品中專業(yè)性較強(qiáng)、用戶相對穩(wěn)定的產(chǎn)品 |
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密集分銷 |
制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品 |
消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)品中的通用設(shè)備 |
(三)渠道發(fā)展新動向和沖突
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渠道 | |
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發(fā)展新動向 |
垂直營銷系統(tǒng) |
(1)公司式的：希望擁有渠道控制權(quán)的企業(yè)經(jīng)常采用 |
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水平營銷系統(tǒng) |
有人稱它為共生市場營銷 | |
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多渠道營銷系統(tǒng) |
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沖突 |
(1)垂直渠道沖突 | |
【例23·單選題】分銷渠道類型中，形式為“生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者”的是（ ）。
A．零層渠道
B．一層渠道
C．二層渠道
D．三層渠道
【答案】B
【解析】本題考查分銷渠道的類型。一層渠道即生產(chǎn)者向零售商供貨，再由零售商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。
【例24·單選題】在渠道商選擇策略中，適用于制造商想要控制自己的服務(wù)水平及經(jīng)銷商的服務(wù)水平的是（ ）。
A．獨(dú)家分銷
B．選擇分銷
C．密集分銷
D．集中分銷
【答案】A
【解析】本題考查獨(dú)家分銷的適用范圍。獨(dú)家分銷適用于制造商想要控制自己的服務(wù)水平及經(jīng)銷商的服務(wù)水平。
