供應階段的核心是進貨。

貨品質量

原材料等物品質量是客戶產品質量的重要基礎，而產品質量是客戶的生命線。客戶采購物品的質量主要取決于上游廠商的資質，知名供應商對貨品質量有一定保障。

貨品價格

☆ 原材料等物品的價格是客戶的主要生產成本，進貨價格的高低直接關系到客戶產品價格的高低，把好進貨價格關是控制客戶產品成本的第一道關口。
☆進貨價格除了市場供求關系外，主要取決于進貨渠道、進貨批量、規格標準、運輸費用、客戶關系等因素。

進貨渠道

進貨渠道對貨品的質量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面來考慮：
① 有無中間環節。直接從廠商進貨還是從貿易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。
② 供貨地區的遠近。是國內供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。
③ 運輸方式的選擇。是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。
④ 進貨資質的取得。是取得一級代理權還是二級代理權。

付款條件

付款條件主要取決于市場供求和商業信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現貨交易；反之，供貨商只接受銀行承兌匯票甚至商業承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉，而且關系到買賣雙方的交易地位。

生產階段的核心是技術。（生產什么、怎樣生產、以什么條件生產）

技術水平

客戶技術水平是其核心競爭力的主要內容。產品的升級需要技術支持，產品的質量需要技術來提升，產品的差異性也需要技術來保障。信貸人員可以從研發能力、內外研發機構協作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術水平。

設備狀況

客戶的生產設備是生產技術的載體，設備的性能不僅反映出生產的技術水平、產品的質量水平，而且反映出勞動生產率狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、使用和管理等方面內容。

環保情況

隨著社會環保意識的增強和環保法律體系的完善，環保問題將直接影響銀行客戶（主要是工業客戶）的生存與發展。信貸人員分析客戶的環保情況，一是要了解客戶的生產工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業。二是要了解國家有關環保的法律法規（包括環境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經濟刺激制度等）。詳細分析客戶生產對環境的污染與國家法律、法規的抵觸情況，防范客戶的環保合規風險。

銷售階段的核心是市場。（銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售）

目標客戶

目標客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細分的問題。因此，選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。

銷售渠道

銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。
銷售渠道有兩種：
☆一是直接銷售，即廠商將產品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場，應收賬款少，缺點是需要鋪設銷售網絡，資金投入較大；
☆二是間接銷售，即廠商將產品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無須自找客源，資金投入少，缺點是應收賬款較多。

收款條件

收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。
收款條件主要包括三種：預收貨款、現貨交易和賒賬銷售。（賒賬銷售對廠商不利的方面主要是占壓了資金，存在收賬風險，但有利的方面是可以擴大銷量。）

產品競爭力分析

☆ 一個企業的產品（包括服務）特征主要表現在其產品的競爭力方面，有競爭力的產品容易銷售，取得較好盈利，因此容易融資，實現快速發展。
☆企業產品的競爭力取決于產品品牌等多種因素，但主要還是取決于產品自身的性價比。
☆企業要保持其產品的競爭力，必須不斷地進行產品創新。一個產品的設計和開發是企業經營的起點。創新過程比良好的日常經營表現更為重要。對于設計和開發周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發公司等，能否合理、有效和及時地進行產品創新更為重要。
☆新產品、專利產品在銷售中所占比例、開發下一代新產品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產品等是企業產品創新能力的重要指標。

經營業績分析

☆ 經營業績指標通常指與行業比較的銷售增長率，高于行業平均的增長率說明客戶經營業績較好；反之，則說明客戶經營業績較差。
☆市場占有率指標通常指客戶產品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業中的地位較高，其價格策略的調整對行業整體銷售狀況能產生影響；反之，則說明客戶在行業中的地位較低，其價格策略的調整對行業整體銷售狀況不能產生影響。
☆主營業務指標通常指主營業務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業務突出，經營方向明確；反之，則說明客戶主營業務不夠突出，經營方向不夠明確。