安索夫矩陣是以2 ×2的矩陣代表企業企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業可以選擇四種不同的成長性戰略來達成增加收入的目標。

　　(1)市場滲透(Market Penetration)。以現有的產品面對現有的顧客，以其目前的產品市場組合為發展焦點，力求增大產品的市場占有率。采取市場滲透戰略，即由促銷或是提升服務品質等方式來說服消費者改用不同品牌的產品，或是說服消費者改變使用習慣、增加購買量。

　　(2)市場開發(Market Development)。提供現有產品開拓新市場，企業必須在不同的市場上找到具有相同產品需求的使用者顧客，其中往往產品定位和銷售方法會有所調整，但產品本身的核心技術則不必改變。　

　　(3)產品開發(Product Development)。推出新產品給現有顧客，采取產品延伸的戰略，利用現有的顧客關系來借力使力。通常是以擴大現有產品的深度和廣度，推出新一代或是相關的產品給現有的顧客，提高該廠商在消費者荷包中的占有率。

　　(4)多元化戰略(Diversification)。提供新產品給新市場，此時由于企業的既有專業知識能力可能派不上用場，因此多元化戰略是最冒險的戰略。其中成功的企業多半能在銷售、產品技術等方面取得某種綜效，否則多元化的失敗機率很高。

　　安索夫矩陣可以幫助企業科學地選擇戰略模式，但在使用該工具的時候，必須掌握其核心步驟：

　　(1)首先考慮在現有市場上，現有的產品是否還能得到更多的市場份額(市場滲透戰略);

　　(2)考慮是否能為其現有產品開發一些新市場(市場開發戰略);

　　(3)考慮是否能為其現有市場發展若干有潛在利益的新產品(產品開發戰略);

　　(4)考慮是否能夠利用自己在產品、技術、市場等方面的優勢，根據物資流動方向，采用使企業不斷向縱深發展的多元化戰略。

　　【例題1·多選題】( )指企業充分利用現有產品或服務的潛力，強化現有產品或服務的競爭地位。

　　A.密集型戰略 B.一體化戰略 C.加強型成長戰略 D.穩定型戰略

　　【答案】AC

　　【解析】密集型戰略也稱加強型戰略，指企業充分利用現有產品或服務的潛力，強化現有產品或服務的競爭地位。

　　【例題2·多選題】以下屬于市場滲透戰略的實施方法的有( )。

　　A.擴大市場份額 B.開發小眾市場 C.保持市場份額 D.開發新產品

　　【答案】ABC

　　【解析】市場滲透戰略是通過充分開發現有的產品市場，從而促進企業的發展，其常見實施方法包括：擴大市場份額 、開發小眾市場及保持市場份額 。

　　【例題3·多選題】以下戰略是專注于現有產品的深度發展的是( )。

　　A.市場滲透戰略 B.產品開發戰略 C.市場開發戰略 D. 密集型戰略

　　【答案】AC

　　【解析】市場滲透戰略是通過充分開發現有的產品市場，從而促進企業的發展;市場開發戰略指發展現有產品的新顧客群或新的地域市場從而擴大產品銷售量的戰略。產品開發戰略涉及到新產品的開發。

　　【例題4·多選題】以下戰略專注于現有市場的深度開發的是( )。

　　A.市場滲透戰略 B.產品開發戰略 C.市場開發戰略 D.多元化戰略

　　【答案】AB

　　【解析】市場滲透戰略是通過充分開發現有的產品市場，從而促進企業的發展;產品開發戰略是建立在市場觀念和社會觀念的基礎上，企業向現有市場提供新產品，以滿足顧客需要，增加銷售的一種戰略。以上兩種戰略都是專注于現有的市場，而市場開發戰略指發展現有產品的新顧客群或新的地域市場從而擴大產品銷售量的戰略，涉及到新市場的開發。

　　【例題5·多選題】企業采取密集型發展戰略的具體實施方法包括( )。

　　A.擴充現有產品線

　　B.向競爭對手的市場進行滲透

　　C.利用現有生產設備開發新產品

　　D.擴大銷售范圍向國內外新地區擴張

　　【答案】ABCD

　　【解析】密集型發展戰略可分為三類：市場滲透，例如可以向競爭對手的市場進行滲透，以擴大市場份額;產品開發，例如可以利用現有生產設備開發新產品;市場開發，例如可以向國內外新地區擴張以擴大銷售范圍。而市場滲透和市場開發戰略均需要擴大現有產品的生產規模。因此，選項A、B、C、D均正確。

　　3.多元化戰略

　　企業盡量增大產品大類和品種，進入與現有產品和市場不同的領域，擴大企業的生產經營范圍和市場范圍，保證企業的長期生存與發展。

　　【例題1·單選題】乙公司為國內經營多年的制藥公司，近期成功研制了一種預防新型流感的疫苗。乙公司管理層計劃將此疫苗規模化生產，并同時在國內市場和國外市場銷售，預計該疫苗的銷售可為公司未來數年帶來較高的凈收益。根據企業成長矩陣，乙公司進軍國外市場的計劃屬于( 　)。(2009年單選題)

　　A.市場滲透戰略

　　B.市場開發戰略

　　C.產品開發戰略

　　D.多元化戰略

　　【答案】D

　　【解析】由于要在國外市場(新市場)銷售新型流感的疫苗(新產品)，按照安索夫矩陣，新產品與新市場組合屬于多元化戰略。[y1]

　　【例題2·多選題】企業集團多元化經營的優點有( 　)。(2009年多選題)

　　A.能夠分散業務風險

　　B.企業可利用未被充分利用的資源

　　C.為企業提供規模經濟的成本優勢

　　D.企業可較容易地從資本市場中獲得融資

　　【答案】ABD

　　【解析】企業集團多元化具有如下優點：(1)分散風險;(2)獲得高利潤機會;(3)從現有的業務中撤離;(4)能更容易地從資本市場中獲得融資;(5)在企業無法增長的情況下找到新的增長點;(6)運用盈余資金;(7)利用未被充分利用的資源;(8)獲得資金或其他財務利益，例如累計稅項虧損;(9)運用企業在某個市場中的形象和聲譽來進入另一個市場，而在另一個市場中要取得成功，企業形象和聲譽是至關重要的。企業集團多元化經營不能體現為企業提供規模經濟的成本優勢，其為成本領先戰略的優點，選項C錯誤。所以，選項A、B、D正確。

　　[y2]

　　【例題3·單選題】一家經營嬰兒服裝的公司正準備進行多元化經營，你認為最優先考慮的業務領域是( )。

　　A.嬰兒奶粉 B.青少年服裝

　　C.孕婦補品 D.幼兒玩具

　　【答案】B

　　【解析】企業采用相關多元化戰略有利于企業利用原有產業的產品知識、制造能力和營銷技能優勢來獲取融合優勢，即兩種業務同時經營的盈利能力大于各自經營不同業務時的盈利能力之和。因此應利用現有生產能力、營銷能力和制造能力來生產青少年服裝以獲得協同效應。

　　【例題4·單選題】當一個企業需要從財務上考慮平衡現金流或者需要獲取新的利潤增長點時，( )可以作為一個優先選擇的戰略。

　　A.橫向一體化戰略 B.縱向一體化戰略 C.同心多元化戰略 D.離心多元化戰略

　　【答案】D

　　【解析】離心多元化戰略是指企業新發展的業務與原有業務之間沒有明顯的戰略適應性，所增加的產品是新產品，服務領域也是新市場，企業采用該戰略的主要目的是從財務上考慮平衡現金流或者獲取新的利潤增長點。

　　【例題5·單選題】一般地說采取( )的企業都是為了進入與現有產品和市場不同的領域，擴大企業的生產經營范圍和市場范圍，保證企業的長期生存與發展。

　　A.橫向一體化戰略 B.一體化戰略 C.多元化戰略 D.密集型戰略

　　【答案】C

　　【解析】多元化戰略是指企業盡量增大產品大類和品種，進入與現有產品和市場不同的領域，擴大企業的生產經營范圍和市場范圍，保證企業的長期生存與發展。

　　(二)穩定型戰略

　　穩定型戰略是指在內外環境的約束下，企業準備在戰略規劃期使企業的資源分配和經營狀況基本保持在目前狀態和水平上的戰略。

　　[y1]音頻23：04——24：46“例題1——應當選擇D”此題與《輕一》P85歷年經典回顧的第2題相同。

　　[y2]音頻24：49——27：04“例題2——ABD是正確的選項”此題與《輕一》P86歷年經典回顧的第3題相同。

　　【例題1·綜合題】人和實業集團股份有限公司(以下簡稱“人和公司”)是一家在國內上市的大型多元化投資公司。人和公司實力雄厚，資金充裕。其全資擁有的人生地產代理有限公司(以下簡稱“人生公司”)是全國最大的連鎖經營地產代理中介機構。

　　人生公司在每個省分別設立分公司，統管該省內各支公司的業務。各省分公司經營管理相對獨立，管理層擁有較大的決策自主權力。各省分公司每年將全省利潤的30%上交人生公司總部，以換取在省內獨家使用人生品牌的權利，以及人生公司總部提供的各種行政、推廣、培訓等支援服務，余下的70%利潤由省分公司的管理層享有。

　　人生公司地產代理中介傭金的年收入為全國第一，代理人數量及營業點數量也是全國第一。除個人消費者的地產買賣交易外，人生公司擁有較為龐大的商業地產投資機構客戶群。與個人消費者相比，投資機構客戶愿意支付更高百分比的傭金，但對人生公司所提供的全國性中介服務，以及代理人員的個人素質均有嚴格的要求，這是普通地產代理公司很難滿足的。人生公司對投資機構客戶的傭金收入毛利率較高，盡管對投資機構客戶的收費總額約占人生公司傭金年收入的30%，但其產生的利潤占人生公司的利潤卻高達60%以上。通常，人生公司各省分公司均會相互推介投資機構客戶。

　　隨著國家西部開發戰略的實施，西部A省甲市在旅游、金融及高科技等產業方面發展迅速，使甲市成為新興發展的龍頭城市。由于全國的房地產業務正處于行業周期的高峰，加上甲市的特殊因素，甲市房地產市場高速發展。全國各省的地產投資機構亦紛紛涌入甲市收購該市的房地產。

　　人生公司的收入是業內的全國第一，但其主要業務和收入集中于北京、上海、浙江、廣東等經濟發達省份。人生公司在A省的分公司，特別是甲市的支公司在人數及營業點數量上均落后于甲市的幾家本地代理中介公司。這些本地代理公司為當地人創設，熟悉甲市情況，具有豐富的甲市人脈關系，而且收費較低，但服務質量遠低于人生公司。

　　人生公司A省分公司為十年前由現在的管理人員共同設立。十年來A省分公司的業務量穩定增長，利潤率始終維持在較高水平，管理層亦獲得了較為滿意的個人收入。但該分公司在甲市的業務量及收入總額尚不及幾家本地代理公司。該分公司管理層的多數人員在未來三至五年間將會陸續退休。

　　人和公司給人生公司制定的企業目標是保持市場領先地位。為了達到目標，人生公司管理層預計公司收入的年增長率必須維持在20%以上。由于各主要省市的業務增長率已處于較低水平，人生公司管理層認為A省特別是甲市將是能否達標的一個重要決定因素。

　　另外，人生公司管理層注意到，近月來各省分公司均陸續收到主要投資機構客戶對人生公司A省分公司的服務投訴，而且投訴的頻率正在上升中。其他各省分公司亦表示擔心各自的機構客戶的地產業務正在加快向A省傾斜，影響其他各省分公司的收入及利潤。

　　基于A省的戰略重要性，人生公司管理層決定對A省分公司的業務隋況及未來發展作出較深入的研究分析，以制定與A省有關的業務發展戰略。

　　要求：

　　(1)編制SWOT圖表，針對A省的最新情況，分析人生公司業務的優勢、劣勢、機會和威脅。

　　(2)利用SWOT分析的結果，簡要分析甲市的產業發展對人生公司全國業務經營的影響，以及由此產生的人生公司總部、各省分公司及A省分公司管理層之間的矛盾。

　　(3)公司的總體戰略一般可分為成長型、穩定型以及收縮型戰略。試簡述各類戰略的特點，分析人生公司在全國層次適宜選擇哪種戰略，若該種戰略可進一步細分，應進一步細分。假設A省分公司可以選擇符合自身需要的省分公司層次的總體戰略，分析說明A省分公司所選戰略會否與人生公司在全國層次所選的戰略一致。

　　(4)制定一套可以化解人生公司總部、各省分公司以及A省分公司管理層的矛盾，并且可以為人生公司總部達成人和公司下達的企業目標的方案，并簡要說明該方案的主要風險。(2009年綜合題)