（三）定價策略
1．三大定價策略
（1）心理定價策略根據消費者購買商品的心理制定價格，可以采取整數定價、尾數定價、聲望定價、習慣定價、系列定價五種具體策略。
（2）組合價格策略。這種定價策略是指按照一定的綜合毛利潤對相關產品進行聯合定價。
（3）折扣定價策略。根據產品交易方式、數量、時間、條件上不同，可以在基礎價格上適當扣除一部分形成實際售價，以吸引更多消費者。
現金折扣法
數量折扣法
交易折扣法
季節折扣法
促銷讓價法
2．新產品定價
（1）高價“撇脂”策略
（2）低價“滲透”策略
（3）滿意定價策略
五、分銷渠道策略
（一）分銷渠道的類型和結構
分銷渠道也稱營銷渠道或配銷渠道，是產品從制造商向消費者轉移過程中所經過的、有中間商連接起來形成的通道。
1．直接渠道和間接渠道。根據中間環節的有無來劃分分銷渠道。
2．長渠道和短渠道。渠道的長度是指商品分銷過程中所經過的環節和層次的數量多寡。
3．寬渠道和窄渠道。渠道的寬度是指渠道的每個層次中使用同種類型的中間商數目的多少。
（二）企業分銷戰略
1．分銷戰略選擇的步驟
企業進行分銷戰略選擇的主要步驟。
2．影響企業分銷戰略的主要因素
企業在分銷戰略選擇上，或者說在渠道決策中并不是可以任意行為的，要受到一些因素的限制和影響：
（1）產品特性
（2）市場需求特性
（3）企業自身狀況
（4）環境特性
（三）中間商的類型
中間商是在分銷渠道結構中處于生產者和消費者之間各環節的經濟組織或個人，是專門從事商品流通行業的。
1．零售商。零售商是將商品銷售給個人消費者的中間商，是商業流通的最終環節，是商品分銷渠道的出口。
2．批發商。批發商是將大批量購進的商品出售給那些為轉賣或者生產加工而購買商品的零售商、生產者以及其他批發商的中間商。
例題：能夠將生產者的供給和零售商的需求結合起來，而且對商品擁有所有權的中間商類型是（ ）。（05年真題）
A．廣告商
B．經紀人
C．代理商
D．批發商
答案：D
3．代理商。代理商是從批發商中分離出來的中間商，它們對商品沒有所有權，收入來源于買賣雙方的傭金而不是自身買賣商品的差價，經營的專業性相對較弱。
（四）渠道的設計和管理
1．分銷渠道設計
渠道設計是整個分銷戰略選擇的核心內容，包括三個方面的決策：
（1）渠道模式的確定。渠道模式主要是指渠道的長度。
（2）中間商數目的確定。確定中間商的數目指的是決定渠道的寬度。
密集分銷、選擇分銷、獨家分銷
（3）渠道成員權力與責任的規定
例題：在分銷渠道管理中，面臨的重要決策是選擇（ ）。（05年真題）
A．渠道成員
B．廣告類型
C．促銷方式
D．產品系列
答案：A
2．分銷渠道管理
1．渠道管理決策的程序
分銷渠道管理包括三方面的決策：
（1）選擇渠道成員
（2）對渠道成員的日常激勵
（3）對渠道成員的定期評估
2．渠道管理專門人員的職責
例題：渠道管理專門人員的主要職責有（ ）。（05年真題）
A．評估渠道成員的工作績效
B．隨時更換中間商
C．制定加強與中間商合作的措施
D．親自參與促銷活動
E．必要時對分銷渠道進行調整
答案：ACE
六、促銷組合策略
促銷組合是對多種促銷手段的綜合應用，是賣方向消費者或用戶傳遞產品信息的一系列報道和說服活動。
（一）廣告
1．廣告及其主要特點
廣告是由明確的廣告主在付費的基礎上，通過大眾傳媒所進行的商品、服務以及觀念的信息傳播和宣傳活動。
（1）公開性
（2）普及性
（3）表現力強
（4）非人格化
2．廣告決策的步驟
廣告決策是企業在總體營銷戰略的指導下，對企業的廣告活動進行一系列規劃與控制，其過程包括：
（1）廣告目標確定
（2）廣告預算決策
（3）廣告信息決策
（4）廣告媒體決策
（5）廣告效果評估
例題：廣告決策的首要環節是（ ）。（05年真題）
A．確定廣告的目標
B．確定廣告的預算
C．收集有效的信息
D．預測廣告的效果
答案：A
（二）人員推銷
1．人員推銷及其主要特點
人員推銷是指在與一個或多個顧客面對面的直接交流中促成交易的活動。
（1）溝通的直接性
（2）培植效應
（3）行為反應的直接性
（4）高成本性
2．推銷人員管理
企業對推銷人員完整的管理活動應包括招聘、培訓、激勵、考評四個環節。
（1）招聘選拔
（2）專業培訓
（3）日常激勵。環境激勵、目標激勵、物質激勵、精神激勵
（4）考核評價
（三）銷售促進
1．銷售促進及其主要特點
銷售促進是指企業在短期鼓勵和刺激顧客嘗試、購買企業產品及服務的各種手段，又稱營業推廣。各種銷售促進的特點：
（1）信息溝通迅速
（2）刺激性強
（3）邀請作用強
（4）明顯的短期性
2．銷售促進的主要方式
針對普通消費者和中間商，分別有不同的方式。
（四）公共關系
1．公共關系及其主要特點
公共關系是企業為了樹立或者提高自身及其產品的形象，通過非付費方式獲得的宣傳報道、展示等。公共關系的特征：
（1）可信性高
（2）易消除防衛心理
（3）具有新聞價值
2．公共關系的實踐要點
實踐公共關系，應該主要遵循的三個要點：
（1） 維護公眾利益
（2） 提高經營能力
（3） 加強社會聯系
例題：促銷組合四大決策中與社會營銷觀聯系最緊密的是（ ）。（05年真題）
A． 人員推銷
B． 公共關系
C． 銷售促進
D．廣告
答案：B
