第九章　收入與分配管理[考情分析及題型分布]

　　第二節　收入管理
　　本節所指收入主要指銷售收入，即企業在日常經營活動中，由于銷售產品、提供勞務等所形成的經濟利益流入。
　　銷售收入大小的制約因素主要是產品的銷售數量和銷售價格，因此，企業在經營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。
　　一、銷售預測分析
　　銷售預測分析是指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。
　　（一）銷售預測的定性分析法
　　定性分析法，即非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發展趨勢做出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。
　　1.營銷員判斷法
　　這種方法的優點在于用時短、成本低、比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。
　　2.專家判斷法
　　主要有以下三種不同形式：
　　（1）個別專家意見匯集法。
　　（2）專家小組法。
　　（3）德爾菲法。
　　3.產品壽命周期分析法
　　產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。在這一發展過程中，產品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產品壽命周期曲線。
　　判斷產品所處的壽命周期階段，可根據銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩定，衰退期增長率為負數。萌芽期歷史資料缺乏，可以運用定性分析法進行預測；成長期可運用回歸分析法進行預測；成熟期銷售量比較穩定，適用趨勢預測分析法。
　　（二）銷售預測的定量分析法
　　定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。
　　1.趨勢預測分析法
　　趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法、指數平滑法等。
　　（1）算術平均法
　　【例9－1】某公司2005－2012年的產品銷售量資料如表9－1所示。
　　表9－1　　　2005－2012年的產品銷售量資料 　　

　　要求：根據以上資料，用算術平均法預測公司2013年的銷售量。
　　『正確答案』
　　根據算術平均法的計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
　　 　　
　　（2）加權平均法
　　【例9－2】沿用例9－1中的資料，假設2005－2012年各期數據的權數如表9－2所示。
　　表9－2　　　　　2005－2012年各期數據的權數 　　

　　要求：根據上述資料，用加權平均法預測公司2013年的銷售量。
　　『正確答案』
　　根據算術平均法的計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
　　預測銷售量（Y）
　　
　　（3）移動平均法
　　【例9－3】沿用例9－1中的資料，假定公司預測前期（即2012年）的預測銷售量為3475噸，要求分別用移動平均法和修正的移動平均法預測公司2013年的銷售量（假設樣本期為3期）。
　　『正確答案』
　　（1）根據移動平均法的計算公式，可知：
　　公司2013年的預測銷售量＝（3 500＋3 400＋3 600）/3＝3 500（噸）
　　（2）根據修正的移動平均法計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
　　修正后的預測銷售量=3 500＋（3 500－3 475）＝3 525（噸）
　　（4）指數平滑法
　　Yn+1＝aXn＋（1－a）Yn
　　式中：
　　Yn＋1—未來第n＋1期的預測值；
　　Yn—第n期預測值，即預測前期的預測值；
　　Xn—第n期的實際銷售量，即預測前期的實際銷售量；
　　a—平滑指數；
　　n—期數。
　　一般地，平滑指數的取值通常在0.3~0.7之間，其取值大小決定了前期實際值與預測值對本期預測值的影響。采用較大的平滑指數，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢；采用較小的平滑指數，則反映了樣本值變動的長期趨勢。因此，在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數；在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數。
　　【例9－4】沿用例9－1中的資料，2012年實際銷售量為3 600噸，假設原預測銷售量為3 475噸，平滑指數a＝0.5。要求用指數平滑法預測公司2013年的銷售量。
　　『正確答案』
　　根據指數平滑法的計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
　　預測銷售量＝0.5×3 600＋（1－0.5）×3 475＝3 537.5（噸）
　　2.因果預測分析法
　　因果預測分析法是指確定影響產品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。
　　
　　待求出a、b的值后，代入y＝a＋bx，結合自變量x的取值，即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。
　　【例9－5】沿用例9－1中的資料，假定產品銷售量只受廣告費支出大小的影響，2013年度預計廣告費支出為155萬元，以往年度的廣告費支出資料如表9－3所示。
　　表9－3　　　　　以往年度的廣告費支出資料 　　

　　要求：用回歸直線法預測公司2013年的產品銷售量。
　　『正確答案』
　　根據上述資料，列表計算如表9－4所示。
　　表9－4 　　

　　 根據公式，有
　　
　　將a、b代入公式，得出結果，即2013年的產品預測銷售量為：
　　Y＝a＋bx＝2 609.16＋6.22x＝2 609.16＋6.22×155＝3 573.26（噸）
　　【例題】（2010年第二大題第30小題）下列銷售預測方法中，屬于定性分析法的有（　）。
　　A.德爾菲法 　　　　　　　B.營銷員判斷法
　　C.因果預測分析法 　　　　D.產品壽命周期分析法
　　『正確答案』ABD
　　『答案解析』銷售預測的定性分析法主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。德爾菲法是專家判斷法的形式之一。

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