(一)分銷渠道
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分銷渠道 |
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概念 |
指某種貨物或勞務從生產者向消費者轉移時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人 |
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范圍 |
商人中間商、代理中間商、生產者(起點)、消費者(終點) |
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類型
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(1)零層渠道：生產者→消費者 |
(二)渠道商選擇策略
策略 |
概念 |
適用情況 |
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獨家分銷 |
制造商在某一地區只選擇一家最適合的中間商專門推銷其產品 |
制造商想要控制自己的服務水平及經銷商的服務水平 |
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選擇分銷 |
制造商從所有愿意經銷其產品的中間商中挑選幾個最合適的中間商來銷售其產品 |
(1)工業品中專業性較強、用戶相對穩定的產品 |
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密集分銷 |
制造商通過盡可能多的批發商、零售商推銷其產品 |
消費品中的便利品和工業品中的通用設備 |
(三)渠道發展新動向和沖突
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渠道 | |
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發展新動向 |
垂直營銷系統 |
(1)公司式的：希望擁有渠道控制權的企業經常采用 |
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水平營銷系統 |
有人稱它為共生市場營銷 | |
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多渠道營銷系統 |
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沖突 |
(1)垂直渠道沖突 | |
【例23·單選題】分銷渠道類型中，形式為“生產者一零售商一消費者”的是（ ）。
A．零層渠道
B．一層渠道
C．二層渠道
D．三層渠道
【答案】B
【解析】本題考查分銷渠道的類型。一層渠道即生產者向零售商供貨，再由零售商將產品銷售給消費者。
【例24·單選題】在渠道商選擇策略中，適用于制造商想要控制自己的服務水平及經銷商的服務水平的是（ ）。
A．獨家分銷
B．選擇分銷
C．密集分銷
D．集中分銷
【答案】A
【解析】本題考查獨家分銷的適用范圍。獨家分銷適用于制造商想要控制自己的服務水平及經銷商的服務水平。
