【知識點2】市場細分
1.市場細分的含義
?、?市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區分，使區分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
?、?市場細分的目的是使銀行根據不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細分市場的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細分市場的客戶對同一產品的需求和欲望存在明顯的差別。
上述定義只要理解為下述的關系即可：
賣給誰→賣什么→怎么賣
（市場細分）→（市場調研）→（營銷組合）
2.市場細分的作用
3.公司信貸客戶市場細分
?。?）區域
?。?）產業
?。?）規模
?。?）所有者性質和組織形式
4.細分市場評估
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市場容量分析 |
潛在細分市場是否具有適當的規模和發展潛力。必須足夠大，才會有利可圖。 |
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結構吸引力分析 |
一個具有適度規模和良好潛力的細分市場，如果存在壁壘很高、競爭者很容易進入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。 波特五力模型決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內在吸引力。 細分市場的吸引力分析就是對這5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評估。 |
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市場機會分析 |
即分析銀行所用的資源條件和經營目標是否能夠與細分市場的需求相吻合。首先，銀行的任何活動都必須與其目標保持一致，細分市場的選擇應服從于銀行的長期和主要目標。其次，市場可能很有吸引力，但銀行也應具備在該細分市場獲得成功所需要的資源和能力。最后，和競爭對手相比要具有優勢。 |
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獲利狀況分析 |
即分析細分市場能給銀行帶來的利潤。銀行經營的目的最終要落實到利潤上，因此，細分市場應能夠使銀行獲得預期的和合理的利潤。 |
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風險分析 |
銀行在選擇細分市場之前，還要對每個細分市場的風險進行分析。 |
