第六章 客戶分析

考點6.1客戶品質的基礎分析（P116-120）
1.客戶歷史分析；
（1）成立動機；（2）經營范圍；是否超出“經營許可證”約定，對于行業分散、主營業務不突出的客戶應當警覺；
（3）名稱變更；（4）以往重組情況；
2.法人治理結構分析；
著重考慮：控股股東行為的規范、對內部控制人的激勵和約束；
（1）上市客戶關注點：股卻結構不合理、關鍵人控制、信息披露的實際質量難以保證；
（2）國有獨資客戶：所有者缺位、行政干預；
（3）民營客戶；
3.股東背景；
（1）家庭背景；風險意識強、精打細算；
（2）外資背景：管理較多資金、技術能力強、但可能通過關聯交易轉移利潤；
（3）政府背景：行業競爭性強、管理效率低；
（4）上市背景：管理規范、有集團優勢，但關聯關系復雜；
4.高管人員的素質；
（1）教育背景；（2）商業經驗；（3）修養品德；（4）經營作風；（5）進取精神。
5.信譽狀況；
（1）借款人的不良記錄可通過“中國人民銀行企業征信系統”查閱；
（2）客戶的財務欺詐情況；
（3）高管以外人員的基本素質情況；

考點6.2客戶經營管理狀況分析（P121-123）
1.供應階段分析；（核心是進貨）
（1）貨品質量；原材料質量是客戶產品質量的重要基礎；
（2）貨品價格；
（3）進貨渠道；有無中間環節、供貨地區的遠近、運輸方式的選擇、進貨資質的取得。
（4）付款條件；取決于市場供求與商業信用。
2.生產階段分析；（核心是技術）
（1）技術水平；可以從研發能力、內外研發機構協作能力、科研成果三方面進行分析。
（2）設備狀況；
（3）環保情況；
3.銷售階段分析；（核心是市場）
（1）目標客戶；
（2）銷售渠道；直接銷售、間接銷售；
（3）收款條件；主要取決于市場供求與廠商品牌兩個因素；收款條件包括三種：預收貨款、現貨交易、賒賬銷售。
4.產品競爭力和經營業績分析；
（1）產品競爭力分析；
（2）經營業績分析；
銷售增長率高于行業平均說明客戶經營業績較好，市場占有率較大說明客戶地位較高，主營業務比重較大說明客戶營方向明確。

考點6.3客戶財務分析的內容（P124-125）
商業銀行最關心的是借款人的償債能力。
盈利能力：借款人盈利能力越強，還本付息的資金來源越有保障；
營運能力：反應借款人資產運用效率，及反映了資產管理水平和資產配置組合能力，也反映了償債能力和盈利能力。
資金結構：借款人全部資金來源中負債和所有者權益所占的比重和相互間的比例關系。資金結構合理，經濟基礎就牢固，償債能力就較強。

考點6.4財務報表分析的資料（P125-126）

 考點6.5財務分析的方法（P125-126）
1.趨勢分析法；同比比較（如2012 年與2013 年的總收入比較）
2.結構分析法；占比比較（如負債占總資產的比重大小）
3.比率分析法；項目比較（如負債比重與所有者權益比重進行比較）
4.比較分析法；同業比較（如A 公司某財務指標與B 公司進行比較）
5.因素分析法。針對比較（如某因素對公司產生的影響）

考點6.6資產負債表的構成（P126-127）
資產負債表是反應借款人在某一特定日期財務狀況的報表，反應的是某一時刻的存量。
1.資產的組成；
資產：借款人擁有或可以控制的能以貨幣計量的經濟資源；其包括：
（1）流動資產；貨幣資金、短期投資、應收票據、應收賬款、預付賬款、存貨、待攤費用等。（1 年或1 個營業周期以內）
（2）非流動資產；長期投資、固定資產、無形及遞延資產、其他長期資產。（1 年以內不能變現的資產）
2.負債的組成；
負債：借款人需以資產或勞務償付的能以貨幣計量的債務；其包括：
（1）流動負債；短期借款、應付票據、應付賬款、預收賬款、應付工資、應交稅費、應付利潤、預提費用和其他應付款。（1 年或1 個營業周期內償還）
（2）長期負債；長期借款、應付長期債券、長期應付款等。（為大經營活動通過舉債或發債而籌集的資金）
3.所有者權益的組成；
所有者權益：投資者對凈資產的所有權；凈資產=全部資產－全部負債。包括：
（1）資本金；投資者實際投入的供長期經營活動使用的資金。
（2）資本公積金（股本溢價、法定財產重估、接受的捐贈資產）、盈余公積金（從利潤中提取的公積金）、未分配利潤
（留于以后分配或待分配的利潤），特點：在生產經營過程中形成。

考點6.7資金結構分析（P128-129）
借款人全部資金來源：借入資金與自有資金（所有者權益）；
資金結構：借款人全部資金中負債和所有者權益所占的比重及相互關系。
結構合理=>經濟基礎牢固=>風險承擔能力大=>償債能力強來源：233網校
資金結構應與資產轉換周期相適應，季節性生產企業——需求短期資金；穩定性生產企業——需求長期資金。
1.企業需要調整自身的資產結構做到負債適度：
（1）總資產利潤率高于長期債務成本——加大長期債務、提高財務杠桿收益、提高權益資本收益率；
（2）總資產利潤率低于長期債務成本——降低長期債務、減少財務杠桿損失、維護所有者權益。
2.分析資金結構是否合理重點關注內容：
（1）資產負債表結構；長期資產應當由長期資金和所有者權益支持，短期資產應當由短期資金支持；
（2）經營風險水平；所有者權益的數額應至少能彌補其資產變現時可能發生的損失。
（經營風險是指企業控制和管理全部資產的不確定性）

考點6.8利潤表分析（P130-131）
1.利潤表的調整；
利潤表是根據“利潤=收入－費用”原理編制的。
分析利潤表的步驟：
（1）主營業務收入－主營業務成本－營業費用－營業稅=主營業務利潤，即毛利潤；
（2）主營業務利潤+其他業務利潤－管理費用－財務費用=營業利潤；
（3）營業利潤+投資收益+營業外收入－營業外支出=利潤總額；
（4）利潤總額－所得稅=凈利潤；
2.利潤表的機構分析；
通常采用結構分析法，即以產品銷售收入凈利潤為100%，計算產品銷售成本、產品銷售費用、產品銷售利潤等指標的百分比，即產品銷售成本/ 產品銷售收入，產品銷售費用/ 鏟平銷售收入，產品銷售利潤/ 產品銷售收入。
結構分析法還經常用于同業平均水平比較分析。