第一節 了解客戶需求的重要性

　　考點1 理財師工作的定義

　　理財師的工作是一種系統性、綜合性的金融服務，是理財師運用專業的分析方法，評估客戶財務狀況和家庭情況、明確客戶理財目標，并為客戶提供合理的理財建議或制定完整可行的理財方案，使其能夠滿足客戶需求、實現其人生目標的動態過程。因此，全面深入了解客戶、精準把脈其需求成為理財師開展工作最關鍵的環節。

　　考點2 企業經營理念發展的趨勢

　　企業經營理念發展的趨勢主要表現在：

　　(1)市場競爭的加劇，要求金融企業經營理念從以產品為中心轉為以客戶為中心，了解客戶是基礎和關鍵。

　　(2)隨著金融市場的成熟發展和競爭、創新，以商業銀行為主的金融機構在市場競爭中不斷面臨各種機遇和挑戰。

　　①零售業務具有利潤貢獻度大、資本回報率高、抵御經濟周期影響力強的特點，已經成為現代商業銀行的核心和支柱業務。

　　②近年來國內金融市場也由賣方市場向買方市場轉變，可供投資者選擇的機構、產品和服務非常豐富，簡單傳統外延的擴張和粗放的經營、推銷方式越來越難以滿足投資者日益增長的理財和服務需求，也越發難以適應日趨激烈的市場競爭，這促使商業銀行必須轉變經營觀念，結合零售業務轉型的有利契機，實現從以產品(銷售)為中心的經營理念轉變到以客戶為中心上來。

　　③要求銀行上下以目標客戶為基礎，對客戶進行細分，根據不同客戶的需求開發新產品，有差別、有選擇地進行金融產品的營銷和客戶服務。理財師工作方法更應由簡單的產品推銷發展到綜合的顧問式營銷，主動為優質客戶提供個性化服務，從而成為商業銀行吸引客戶的重要服務手段。

　　(3)互聯網技術的發展，即信息技術與金融業務的有機整合，產生的影響有：

　　①使得金融機構與目標客戶實現溝通，達成交易的途徑和手段呈現多樣化、綜合化、立體化。

　　②通過廣泛應用基于信息技術的客戶關系管理系統(CRM)，金融機構借助數據庫、數據挖掘技術對客戶的信息進行全面收集、整理和深度分析，大大增進了對市場和客戶的了解、分析，以便為客戶提供個性化定制的理財服務。

　　考點3 理財師工作職責的要求

　　理財師的工作職責和定位，決定其首要工作就是必須了解自己的客戶。對于理財師而言，提供專業化服務和加強客戶關系主要指通過客戶資料的收集、整理、分析判斷，確定客戶的需求，為客戶制定能夠滿足其理財需求和承受能力的合理的綜合理財方案。理財顧問服務體現了理財師對客戶需求的準確理解和把握以及對金融服務、產品的綜合運用的水平。來源：233網校

　　考點4 理財服務規范和質量的要求

　　了解客戶、有針對性地建議合適的投資理財產品和服務項目，日益成為社會大眾和監管部門評判金融機構尤其是專業理財師服務水平、職業操守和是否違規的重要砝碼。在理財師資格認證標準4E中，職業道德(Ethics)為其中之一。在理財師職業道德的諸多要求中，其中之一就是理財師必須專業勝任、勤勉盡職，也就是說理財師應該經過嚴格的專業學習和訓練，達到相關的行業從業資格、具備一定的專業知識和技能，并且在工作中盡其所能地去分析、了解客戶，確立客戶的需求和理財目標;在此基礎之上提供專業投資理財建議、建議合適的產品。

　　反言之，如果銀行理財崗位上的理財師，或其他金融機構從事理財顧問咨詢服務的人沒有合格的資質和能力;或持有合格的資格證書并具備上崗的專業能力，但在工作上玩忽職守，造成不良后果和客戶經濟損失，理財師和他所代表的金融機構都可能將背負道德譴責和法律上的責任。

　　銀監會在2011年8月28日發布的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》中就針對理財師在充分了解客戶、客戶需求和風險偏好的基礎上展開工作、建議合適的理財產品，同時在必須勤勉盡職方面做了嚴格規定，譬如《辦法》中強調：

　　(1)商業銀行銷售理財產品，應當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知原則。

　　(2)商業銀行銷售理財產品，應當遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風險，保護客戶合法權益，不得對客戶進行誤導銷售。

　　(3)商業銀行銷售理財產品，應當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品。風險匹配原則是指商業銀行只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產品。

　　(4)商業銀行銷售理財產品，應當加強客戶風險提示和投資者教育。