第三節 客戶分類與客戶需求分析

　　考點1 不同的客戶分類方法

　　一、按外在屬性分類

　　這通常是一種比較直觀簡單的分類方法，如把客戶分成企業主、個人客戶和政府客戶，還有大、中、小客戶的劃分也是如此;這種客戶分類方法簡單易行，但比較粗線條，許多時候對判斷客戶的價值幫助不大，對客戶的需求了解也不深入。

　　二、按內在屬性分類

　　內在屬性是指由客戶內在因素如年紀、教育、信仰、性格、家庭等決定的屬性，以此來作為客戶細分和需求分析的依據。這里簡單介紹幾種比較流行的客戶分類方法，僅供參考。

　　1.按財富觀分類

　　譬如，按照不同的財富觀，有人將客戶分為儲藏者、積累者、修道士、揮霍者和逃避者五類。

　　2.按風險態度分類

　　我們也可以按照客戶對風險的態度把客戶劃分為：風險厭惡型、風險偏好型及風險中立型三類。

　　(1)風險厭惡型，對待風險態度消極，不愿為增加收益而承擔風險，非常注重資金安全，極力回避風險;投資工具以安全性高的儲蓄、國債、保險等為主。

　　(2)風險偏好型，對待風險投資較為積極，愿意為獲取高收益而承擔高風險，重視風險分析和規避，不因風險的存在而放棄投資機會;投資應遵循組合設計、設置風險止損點，防止投資失敗影響家庭整體財務狀況。

　　(3)風險中立型，介于前兩類投資者之間，期望獲得較高收益，但對于高風險也望而生畏;投資應以儲蓄、理財產品和債券為主，結合高收益的股票、基金和信托投資，優化組合模型，使收益與風險均衡化。

　　3.按交際風格分類

　　除此之外，也有人喜歡按照客戶的人際風格把客戶分為貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型及老鷹型四類。來源：233網校

　　(1)貓頭鷹型，優點：彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心，注重精確，講求完美;缺點：自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。

　　(2)鴿子型，優點：具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，具有合作精神，易于相處，值得信賴;缺點：猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態。

　　(3)孔雀型，優點：具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際;缺點：缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。

　　(4)老鷹型，優點：有遠大的目標，是一個不安分、不怕冒險的行動者，性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務實，從不繞彎子;缺點：固執己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節。

　　三、按消費行為分類

　　許多企業根據以往數據對客戶消費行為進行分析，從而掌握客戶一定的消費習慣和特征，并采取相應的針對措施;許多企業主要從三方面收集數據、進行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。

　　考點2 生命周期與客戶需求的關系

　　一、生命周期的概念

　　生命周期理論是由F.莫迪利安尼與R.布倫博格、A.安多共同創建的。生命周期理論對人們的消費行為提供全新的解釋，該理論指出：自然人是在相當長的期間內計劃個人的儲蓄消費行為，以實現生命周期內收支的最佳配置。也就是說，一個人將綜合考慮其當期、將來的收支，以及可預期的工作、退休時間等諸多因素，并決定目前的消費和儲蓄，以保證其消費水平處于預期的平穩狀態，而不至于出現大幅波動。

　　嚴格意義上，生命周期分家庭和個人生命周期兩種，兩者緊密相關，但又有區別。個人和家庭生命周期都有其誕生、成長、發展、成熟和衰退直至死亡的過程;在生命周期的不同階段都有著不同的特征、需求和目標。這里主要以家庭生命周期分析為主。家庭的生命周期一般可分為：形成期、成長期、成熟期以及衰老期四個階段。

　　二、生命周期與客戶需求、理財目標分析

　　(1)形成期。家庭成員增加，收入呈上升趨勢，家庭有一定風險承受能力，同時購房貸款需求較高，消費支出增多。因此，該階段建議在保持流動性前提下配置高收益類金融資產，如股票基金、貨幣基金、流動性高的銀行理財產品等。

　　(2)成長期。子女教育金需求增加，購房、購車貸款仍保持較高需求，成員收入穩定，家庭風險承受能力進一步提升。因此，該階段建議依舊保持資產流動性，并適當增加固定收益類資產，如債券基金、浮動收益類理財產品。來源：233網校

　　(3)成熟期。養老金的籌措是該階段的主要目標，家庭收入處于巔峰，支出降低，財富積累加快。因此，該階段建議以資產安全為重點，保持資產穩定收益回報，進一步增加固定收益類資產的比重，減少持有高風險資產。

　　(4)衰老期。養老護理和資產傳承是該階段的核心目標，家庭收入大幅降低，儲蓄逐步減少。因此，該階段建議進一步提升資產安全性，將80%以上資產投資于儲蓄及固定收益類理財產品，同時購買長期護理類保險。

　　總體來看，客戶理財需求同家庭生命周期息息相關，理財師要根據客戶家庭生命周期的不同階段，結合其風險承受能力及風險主觀承受意愿，將產品或產品組合的流動性、收益性與安全性同客戶需求相匹配，最終形成合理、可行的理財方案，并對方案進行定期檢視、適當調整，保證客戶的資產安全和理財目標順利實現。