第二節 了解客戶的主要內容
考點1 了解客戶的含義
了解客戶，即KYC(Know Your Customer)，是理財師提供專業化服務的重要內容和必備的工作步驟之一，同時也是作為專業人士的理財師其職業操守和監管部門所強調、要求做到的合格標準之一。
考點2. 了解客戶的主要內容
一、從理財規劃需要角度分類客戶信息
根據理財規劃的需求，一般把客戶信息分為：基本信息、財務信息、個人興趣及人生規劃和目標三方面。
1.基本信息
客戶的基本信息大體包括客戶的姓名、年齡、聯系方式、工作單位與職務、國籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會關系信息。詳細、準確的基本信息是深入了解客戶、建立長期良好的客戶關系，包括進一步了解、分析客戶的家庭財務狀況、需求和提供有針對性的
投資理財建議的基礎和保證。
2.財務信息
財務信息主要是指客戶家庭的收支與資產負債狀況，以及相關的財務安排。財務信息是理財師制定客戶個人財務規劃的基礎和根據，決定了客戶的目標、期望是否合理，以及實現客戶各項理財目標、人生規劃的可能性和需要采取的相關措施，具體來說影響其理財方案、工具的路徑、選擇。
3.個人興趣及人生規劃和目標
這方面內容包括職業和職業生涯發展，客戶性格特征、風險屬性、個人興趣愛好和志向，客戶的生活品質及要求，受教育程度和投資經驗、人生觀、財富觀等。按時間長短可分為短、中、長期的理財目標。
二、財務信息和非財務信息的分類
客戶信息還可以簡單分為財務信息和非財務信息兩大類，如上面提到的客戶家庭收支和資產負債狀況信息屬于財務信息，客戶基本信息和個人興趣、發展及預期目標屬于非財務信息。
三、定量信息和定性信息的分類
客戶信息也可以分為定量信息和定性信息，客戶財務方面的信息基本屬于定量信息;非財務信息，即客戶基本信息和個人興趣愛好、職業生涯發展和預期目標等屬于定性信息。
考點3 客戶需求分析
投資、理財賺錢(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數人的理財或人生目標，而是實現理財、人生目標的手段或工具;幾乎沒有人為了賺錢而賺錢。
二、客戶的需求是有層次的
除了物質生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價值目標。根據西方心理學家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現的需求。因此，準確地說客戶的理財目標也相應分為經濟目標和人生價值目標。
三、經濟目標與人生價值(精神)目標的關系
(1)客戶的經濟目標，如買房、買車、上學、退休養老等是很具體的，可以用金錢來衡量、實現的，是理財師要幫助客戶明確和通過科學規劃實現的。
(2)經濟目標是客戶實現人生價值目標或精神追求的基礎，但是后者無法完全用金錢來衡量。
(3)在理財規劃中，我們一般把客戶的經濟目標(即常說的理財目標)概括為以下幾個方面：
①現金與債務管理。
②家庭財務保障。
③子女教育與養老投資規劃。
④投資規劃。
⑤稅務規劃。
⑥遺囑遺產規劃。
(4)不同年紀的客戶和不同性別的客戶，在理財目標上側重點不一樣。來源：233網校
(5)客戶的理財需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業理財師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發和引導才能逐步了解、清晰和明確。
