【案例策劃與分析】 
一、項目策劃 
第1 題   
背景描述： 
艾南化妝品公司是南方某市一家有名的生產女用系列化妝品的民營公司，公司創辦于1992年，主要生產和經營化妝品和老年保健用品。在創辦最初的幾年里，該公司每年以25％的速度迅速地發展，產品不但銷住全國各省市，而且銷往國外十多個國家和地區，成為一家國內外享有聲譽的化妝品公司。 
1999年后，原銷售部經理楊濤升任負責銷售的副總經理，而原來銷售部的負責國外地區銷售的副主任柳艷被提升為銷售部經理，柳艷上任后不久，即參照國外的經驗制定了有關銷售人員的培訓計劃。計劃規定對銷售人員集中培訓兩次，一次是在春節期間，另一次為六月份最后一個星期，每次時湮3至5天。把所有的銷售人員集中起來，聽取有關國內外最新銷售技術知識的講座和報告，再結合公司的銷售實際進行討論。每次都聘請了一些專家顧問參加講座和討論。這樣每年集中培訓兩次的費用不大（每次40多個人，費用只用了10萬多元），但培訓收效卻很大。 
近年來，由于化妝品市場的劇烈競爭，公司的生意開始停滯不前，公司在經濟上陷入了困難。為了扭轉局勢，總經理一令，要求各副總經理都要相應地削減各自負責領域的費用開支。 
在這種情況下，負責銷售的副總經理便找銷售部經理柳艷商討，他們兩人在討論是否應削減銷售人員的培訓問題上進行討價還價。副總經理楊濤建議把銷售人員原來一年兩次的培訓項目削減為一次。楊濤提出：“柳艷，我們目前有著經濟上的困難，一則希望通過裁減人員來縮減開支，但是公司的銷售任務很重。目前40多位銷售人員還轉不過來，所以人員不能裁減。那么剩下的一條路就是削減培訓項目了。我們目前的銷售人員大多數都是近幾年招進來的大學畢業生，他們在學校里已經學過關于銷售方面的最新理論知識，他們中有些人對這種培訓的興趣也不很大。
“對不起，柳艷?？偨浝硪覀儽仨毧s減開支，我真的沒有辦法。我對你說了，我們銷售任務很重，我們不能裁減銷售人員，所以，我們只有通過削減銷售人員培訓計劃來縮減開支。我決定，從明年開始，把每年兩次的培訓項目縮減為一次，總之，銷售人員的培訓削減50％至60％。也許，等公司的經濟好轉以后，我們再考慮是否恢復增加銷售人員的培訓費用問題?！?nbsp;
問題： 
1.    艾南化妝品公司通過停止培訓項目來縮減開支的辦法，是否可??？ 
2.    你有什么好方法能使這兩位經理都感到滿意？ 
  
參考答案與評分標準： 
1.    不可取。（2分）影響銷售技能提高，進而影響未來銷售業績；（2分）失去對競爭對手的了解，無法制定出有效的應對措施；（2分）工作中存在的問題不能得到及時解決；（2分）造成人員流失。（2分） 
2.    對培訓方式進行革新。例如集中培訓為分散培訓，網絡培訓研討等，培訓內容不變，但節省費用。（2分） 
裁減績效一直不好的銷售人員，節省費用，通過培訓，提高其他銷售人員的業績進行彌補。（2分） 
改革培訓方式，提高傳幫帶的作用，發揮團隊協作作用，提高整體作戰能力，同時降低成本。（4分）