一、簡答題（本題共3題，第1小題14分，第2小題14分，第3小題16分，共44分）
　　 1、評分標(biāo)準(zhǔn):P14
　　 （1）企業(yè)組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部不協(xié)調(diào)主要有以下幾方面的表現(xiàn)：
　　 ①各部門間經(jīng)常出現(xiàn)沖突； （2分）
　　 ②存在過多的委員會； （2分）
　　 ③高層管理部門屢屢充當(dāng)下屬部門沖突時的裁判和調(diào)解者； （2分）
　　 ④組織機(jī)構(gòu)本身失去了相互協(xié)調(diào)的機(jī)能，全靠某個有特殊地位的人或權(quán)威來協(xié)調(diào)。 （2分）
　　 （2）組織結(jié)構(gòu)整合的具體對策有：
　　 ①如果上述現(xiàn)象不是十分明顯或不很嚴(yán)重，整合可以在原有機(jī)構(gòu)分解的基礎(chǔ)上進(jìn)行，或?qū)υ袡C(jī)構(gòu)分解僅作局部調(diào)整，重點放在協(xié)調(diào)措施的改進(jìn)上； （3分）
　　 ②如果上述現(xiàn)象非常嚴(yán)重，則應(yīng)按機(jī)構(gòu)分解的基本原則和要求重新分解機(jī)構(gòu)，在此基礎(chǔ)上再作整合。 （3分）
　　2、評分標(biāo)準(zhǔn)：P175
　　 決策競賽的具體步驟如下：
　　 （1）競賽主持人將參賽者分成若干小組，由小組做出最終決策； （2分）
　　 （2）假定一種需要做出決策的典型情況； （2分）
　　 （3）在指定的時間內(nèi)，要求各參賽小組就營銷、研發(fā)、人事、生產(chǎn)等方面做出決策；（2分）
　　 （4）裁判收集并記錄各參賽組的決策信息； （2分）
　　 （5）裁判按照事先確定的標(biāo)準(zhǔn)，測算各決策對公司的影響并反饋給參賽組，讓他們重新決策；
　　 （2分）
　　 （6）重復(fù)上述的第（4）步、第（5）步，直至比賽結(jié)束； （2分）
　　 （7）比賽后召開評比會。 （2分）
　　3、評分標(biāo)準(zhǔn)：P360 （每項2分，最高16分）
　　 工資集體協(xié)商的主要內(nèi)容包括：
　　 （1）工資協(xié)議的期限； (2分)
　　 （2）工資分配制度、工資標(biāo)準(zhǔn)和工資分配形式； (2分)
　　 （3）職工年度平均工資水平及其調(diào)整幅度； (2分)
　　 （4）獎金、津貼、補(bǔ)貼等分配辦法； (2分)
　　 （5）工資支付辦法； (2分)
　　 （6）變更、解除工資協(xié)議的程序； (2分)
　　 （7）工資協(xié)議的終止條件； (2分)
　　 （8）工資協(xié)議的違約責(zé)任； (2分)
　　 （9）雙方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)協(xié)商約定的其他事項。 (2分)
　　二、綜合題（本題共3題，第1小題16分，第2小題20分，第3小題20分，共56分）
　　 （2分）
　　 2、評分標(biāo)準(zhǔn)：P234；P238；P257；P236
　　 （1）設(shè)計銷售員績效考評指標(biāo)體系時，可采用以下方法： （每項1分，最高4分）
　　 要素圖示法、問卷調(diào)查法、個案研究法、面談法、經(jīng)驗總結(jié)法、頭腦風(fēng)暴法等。 （4分）
　　 （2）確定銷售員的績效考評指標(biāo)體系，一般可分為以下四個步驟：
　　 ①對銷售人員進(jìn)行工作崗位分析，初步確定績效考評指標(biāo)。 （2分）
　　 ②理論驗證。 （2分）
　　 ③進(jìn)行指標(biāo)調(diào)查，確定指標(biāo)體系。 （2分）
　　 ④進(jìn)行必要的修改和調(diào)整。 （2分）
　　 （3）可采取以下解決和糾正方法：（每項2分，最高4分）
　　 ①刪除與銷售人員工作目標(biāo)不符合的指標(biāo)； （2分）
　　 ②比較各指標(biāo)與銷售業(yè)績的貢獻(xiàn)度，刪除貢獻(xiàn)度小的指標(biāo)； （2分）
　　 ③合并同類項，將增值貢獻(xiàn)率的指標(biāo)劃歸到更高的類別指標(biāo)。 （2分）
　　（4）推銷員的KPI可以是：（每項1分，最高4分）
　　 銷售額、銷售額增長率、銷售費用、服務(wù)態(tài)度、客戶投訴率、合同履行率等。 （4分）
　　3、評分標(biāo)準(zhǔn)：
　　 （1）該企業(yè)工資獎金分配制度的主要優(yōu)勢是：
　　 ①“四掛鉤”工資獎金分配制度，同時考慮了崗位特點、員工技能水平、員工貢獻(xiàn)和企業(yè)效益四個方面，是一種綜合平衡性的工資獎金分配體系； （2分）
　　 ②將企業(yè)全部崗位劃分為科研、管理和生產(chǎn)三大類，有利于對不同崗位的員工工資獎金進(jìn)行分類管理； （2分）
　　 ③將每類崗位細(xì)分為10～12等級，每個等級都有相應(yīng)的工資和獎金分配標(biāo)準(zhǔn)，能充分體現(xiàn)各類崗位的勞動差別和員工的實際貢獻(xiàn)； （2分）
　　 ④該企業(yè)工資獎金分配制度重點突出，偏重于科技人員，使關(guān)鍵技術(shù)人才的工資水平高于一般可替代性強(qiáng)的員工工資水平，在市場中具有更強(qiáng)的競爭力； （2分）
　　 ⑤采用加大獎金分配力度的做法拉開工資分配的差距，有利于激勵員工不斷提高自身的貢獻(xiàn)率，從而促進(jìn)企業(yè)效益的增長。 （2分）
　　 ⑥鼓勵公平競爭，對科技人員實施聘任制，促進(jìn)了薪資制度的報考化管理。 （2分）
　　 （2）對完善該企業(yè)工資獎金分配制度的建議：
　　 ①掌握市場同類企業(yè)薪資水平的新變化，及時調(diào)整收入水平，提高薪資的外部競爭力。
　　 （2分）
　　 ②不斷完善績效管理制度，為薪資制度的運(yùn)行提供依據(jù)，保證薪資對內(nèi)公平性。 （2分）
　　 ③在貫徹薪資制度的過程中會遇到各種問題，因此需要建立并完善溝通平臺，不斷發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，逐步加以完善。 （2分）
　　 ④注意長期激勵與短期激勵相結(jié)合，對高層管理者、核心技術(shù)人員和有突出貢獻(xiàn)的員工推行長期激勵，如年薪制、期權(quán)和股權(quán)計劃等。 （2分）